Trần Trọng Luân
Guest
Shankar G - nhà đồng sáng lập, CEO Công ty GetSpini chuyên đào tạo kỹ năng bán hàng cho biết, khó khăn lớn nhất đối với những "tân binh" trong lĩnh vực bán hàng là tìm kiếm, kết nối với những khách hàng tiềm năng.
Không có bí quyết chung nào giúp nhân viên bán hàng sớm gặt hái thành công ngoài nỗ lực làm việc và tích lũy kinh nghiệm. Đối với Shankar, mỗi hợp đồng bị đối thủ giành mất hay thuyết phục những khách hàng khó tính là những trải nghiệm quý giá giúp ông hiểu thêm về công việc này.
Dưới đây là 10 cách Shankar rút ra được để trở thành nhà bán hàng tốt hơn:
1. Tìm hiểu sơ lược về khách hàng
Đây là bước đầu tiên và quan trọng nhất. Bằng những dữ liệu có sẵn trên LinkedIn, Facebook, Twitter,..., hãy thu thập càng nhiều thông tin về khách hàng càng tốt. Việc này sẽ giúp bạn hiểu hơn về họ, từ đó có chiến lược bán hàng hàng hiệu quả hơn.
"Thông tin luôn là tài sản đáng giá trong lĩnh vực bán hàng", ông cho biết.
2. Tập trung vào nguyên lý 80/20
Nguyên lý 80/20 khẳng định rằng việc tập trung vào 20% sản phẩm, hoặc khách hàng, hoặc nhân viên mới thật sự tạo ra 80% lợi nhuận.
"Đừng theo đuổi quá nhiều mục tiêu. Chọn lọc khách hàng và tập trung vào số đó sẽ giúp công ty nhanh chóng tạo ra sự thay đổi", Shankar khuyên.
Nguồn: Pixabay
3. Chú trọng mở rộng mối quan hệ
Trong thời gian làm việc tại Singapore, Shankar cho biết có một hợp đồng trị giá 30 triệu USD với Chính phủ Singapore và ông muốn giành được nó nhưng lại không có mối quan hệ với những người làm tại nơi này.
"Sau đó, một người quen của tôi là quản lý cấp cao của một công ty tổ chức sự kiện phát hiện ra nhân viên thư ký của cơ quan này đang tham gia một chương trình do công ty anh tổ chức", ông kể. Và Shankar đã nắm lấy cơ hội này, ông nhờ người bạn đó giới thiệu mình với cô thư ký trên. Điều đó đã giúp ông có cơ hội nắm 50% phần thắng so với các đối thủ khác.
4. Xây dựng lòng tin
Vì yêu cầu công việc, nhân viên bán hàng thường tập trung vào doanh số thay vì chú trọng hướng dẫn và thấu hiểu khách hàng. Đó là điều không nên, bởi bạn cần tỏ ra mình là một chuyên gia tư vấn thay vì là nhân viên bán hàng trước mặt họ.
Hãy đưa ra những lời khuyên đúng đắn với khách hàng cho dù điều đó có thể khiến họ không chọn mua sản phẩm/dịch vụ của bạn ngay. Làm vậy, bạn sẽ nhận được sự tôn trọng và lòng tin của khách hàng - những yếu tố giúp bạn có được lợi ích lâu dài cho công việc kinh doanh sau này.
5. Đừng bán hàng vì bị áp lực
Đừng bao giờ bán hàng trong lo lắng. Bạn phải để khách hàng cảm thấy thoải mái với quyết định mua sản phẩm.
"Trong lần gặp gỡ đầu tiên, bạn phải đảm bảo rằng mình là người biết lắng nghe và thấu hiểu khách hàng. Nỗi tuyệt vọng hiện trong ánh mắt bạn sẽ khiến khách hàng tránh xa bạn", Shankar cho biết.
6. Quan tâm khách hàng
Sau lần gặp đầu tiên, bạn nên thể hiện sự quan tâm đến khách hàng đó. "Điều này không có nghĩa là bạn liên tục gọi điện làm phiền hay chọc tức họ", Shakar cảnh báo. Bạn cần hiểu về những mối quan tâm của khách hàng và chia sẻ thông tin hữu ích để họ dễ dàng hơn trong việc ra quyết định.
7. Tỏ ra công bằng
Shankar khuyên, bạn nên phân tích cả mặt tích cực và tiêu cực của những sản phẩm cạnh tranh để khách hàng không có cảm giác bạn đang cố gắng bán hàng cho họ. Bạn cần để khách hàng biết rằng bạn chỉ đang giúp họ hiểu hơn về dòng sản phẩm họ đang quan tâm và bạn không thiên vị bên nào.
8. Am hiểu sản phẩm
Có những khách hàng hiểu về sản phẩm nhiều hơn bạn nghĩ. Là nhân viên bán hàng, bạn nên hiểu rõ về sản phẩm để luôn sẵn sàng trả lời các thắc mắc của khách hàng, cho dù những câu hỏi này có khó khăn hay ngớ ngẩn đến đâu.
Đồng thời, nên thường xuyên cập nhật các tin tức liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. Dành thời gian phân tích các nhận xét tiêu cực dành cho sản phẩm của công ty trên các phương tiện truyền thông xã hội để hiểu hơn về suy nghĩ của khách hàng.
9. Biết phân chia thời gian
Không phải khách hàng nào bước vào cửa hàng cũng quyết định mua sản phẩm. Dù vậy, vẫn có nhiều nhân viên bán hàng lãng phí thời gian thuyết phục những khách hàng không có ý định mua hay không đủ tiền mua.
Cố gắng phán đoán về khách hàng, sau đó ưu tiên người mà bạn cho là khách hàng tiềm năng và dành thời gian tư vấn cho họ.
10. Chơi với người có ảnh hưởng
Các công ty thường lớn thuê những nhân viên giàu kinh nghiệm, các quan chức cao cấp của chính phủ, các cựu CEO hoặc giám đốc là người nước ngoài để làm việc. Nguyên nhân bởi họ có nhiều mối quan hệ lớn và có tiếng nói trong lĩnh vực chuyên môn, chưa kể những ý kiến của họ có tính chuẩn xác cao.
"Các startup cần hợp tác với các chuyên gia, các nhà hoạch định chính sách, khách hàng, thậm chí với những người có ảnh hưởng đến việc ra quyết định của các khách hàng tiềm năng", Sankhar khuyên.
Không có bí quyết chung nào giúp nhân viên bán hàng sớm gặt hái thành công ngoài nỗ lực làm việc và tích lũy kinh nghiệm. Đối với Shankar, mỗi hợp đồng bị đối thủ giành mất hay thuyết phục những khách hàng khó tính là những trải nghiệm quý giá giúp ông hiểu thêm về công việc này.
Dưới đây là 10 cách Shankar rút ra được để trở thành nhà bán hàng tốt hơn:
1. Tìm hiểu sơ lược về khách hàng
Đây là bước đầu tiên và quan trọng nhất. Bằng những dữ liệu có sẵn trên LinkedIn, Facebook, Twitter,..., hãy thu thập càng nhiều thông tin về khách hàng càng tốt. Việc này sẽ giúp bạn hiểu hơn về họ, từ đó có chiến lược bán hàng hàng hiệu quả hơn.
"Thông tin luôn là tài sản đáng giá trong lĩnh vực bán hàng", ông cho biết.
2. Tập trung vào nguyên lý 80/20
Nguyên lý 80/20 khẳng định rằng việc tập trung vào 20% sản phẩm, hoặc khách hàng, hoặc nhân viên mới thật sự tạo ra 80% lợi nhuận.
"Đừng theo đuổi quá nhiều mục tiêu. Chọn lọc khách hàng và tập trung vào số đó sẽ giúp công ty nhanh chóng tạo ra sự thay đổi", Shankar khuyên.
Nguồn: Pixabay
3. Chú trọng mở rộng mối quan hệ
Trong thời gian làm việc tại Singapore, Shankar cho biết có một hợp đồng trị giá 30 triệu USD với Chính phủ Singapore và ông muốn giành được nó nhưng lại không có mối quan hệ với những người làm tại nơi này.
"Sau đó, một người quen của tôi là quản lý cấp cao của một công ty tổ chức sự kiện phát hiện ra nhân viên thư ký của cơ quan này đang tham gia một chương trình do công ty anh tổ chức", ông kể. Và Shankar đã nắm lấy cơ hội này, ông nhờ người bạn đó giới thiệu mình với cô thư ký trên. Điều đó đã giúp ông có cơ hội nắm 50% phần thắng so với các đối thủ khác.
4. Xây dựng lòng tin
Vì yêu cầu công việc, nhân viên bán hàng thường tập trung vào doanh số thay vì chú trọng hướng dẫn và thấu hiểu khách hàng. Đó là điều không nên, bởi bạn cần tỏ ra mình là một chuyên gia tư vấn thay vì là nhân viên bán hàng trước mặt họ.
Hãy đưa ra những lời khuyên đúng đắn với khách hàng cho dù điều đó có thể khiến họ không chọn mua sản phẩm/dịch vụ của bạn ngay. Làm vậy, bạn sẽ nhận được sự tôn trọng và lòng tin của khách hàng - những yếu tố giúp bạn có được lợi ích lâu dài cho công việc kinh doanh sau này.
5. Đừng bán hàng vì bị áp lực
Đừng bao giờ bán hàng trong lo lắng. Bạn phải để khách hàng cảm thấy thoải mái với quyết định mua sản phẩm.
"Trong lần gặp gỡ đầu tiên, bạn phải đảm bảo rằng mình là người biết lắng nghe và thấu hiểu khách hàng. Nỗi tuyệt vọng hiện trong ánh mắt bạn sẽ khiến khách hàng tránh xa bạn", Shankar cho biết.
6. Quan tâm khách hàng
Sau lần gặp đầu tiên, bạn nên thể hiện sự quan tâm đến khách hàng đó. "Điều này không có nghĩa là bạn liên tục gọi điện làm phiền hay chọc tức họ", Shakar cảnh báo. Bạn cần hiểu về những mối quan tâm của khách hàng và chia sẻ thông tin hữu ích để họ dễ dàng hơn trong việc ra quyết định.
7. Tỏ ra công bằng
Shankar khuyên, bạn nên phân tích cả mặt tích cực và tiêu cực của những sản phẩm cạnh tranh để khách hàng không có cảm giác bạn đang cố gắng bán hàng cho họ. Bạn cần để khách hàng biết rằng bạn chỉ đang giúp họ hiểu hơn về dòng sản phẩm họ đang quan tâm và bạn không thiên vị bên nào.
8. Am hiểu sản phẩm
Có những khách hàng hiểu về sản phẩm nhiều hơn bạn nghĩ. Là nhân viên bán hàng, bạn nên hiểu rõ về sản phẩm để luôn sẵn sàng trả lời các thắc mắc của khách hàng, cho dù những câu hỏi này có khó khăn hay ngớ ngẩn đến đâu.
Đồng thời, nên thường xuyên cập nhật các tin tức liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. Dành thời gian phân tích các nhận xét tiêu cực dành cho sản phẩm của công ty trên các phương tiện truyền thông xã hội để hiểu hơn về suy nghĩ của khách hàng.
9. Biết phân chia thời gian
Không phải khách hàng nào bước vào cửa hàng cũng quyết định mua sản phẩm. Dù vậy, vẫn có nhiều nhân viên bán hàng lãng phí thời gian thuyết phục những khách hàng không có ý định mua hay không đủ tiền mua.
Cố gắng phán đoán về khách hàng, sau đó ưu tiên người mà bạn cho là khách hàng tiềm năng và dành thời gian tư vấn cho họ.
10. Chơi với người có ảnh hưởng
Các công ty thường lớn thuê những nhân viên giàu kinh nghiệm, các quan chức cao cấp của chính phủ, các cựu CEO hoặc giám đốc là người nước ngoài để làm việc. Nguyên nhân bởi họ có nhiều mối quan hệ lớn và có tiếng nói trong lĩnh vực chuyên môn, chưa kể những ý kiến của họ có tính chuẩn xác cao.
"Các startup cần hợp tác với các chuyên gia, các nhà hoạch định chính sách, khách hàng, thậm chí với những người có ảnh hưởng đến việc ra quyết định của các khách hàng tiềm năng", Sankhar khuyên.